Die Frage kommt in fast jedem Erstgespräch, meist erst zum Schluss und etwas verlegen. Dabei ist sie die vernünftigste Frage überhaupt. Wer ein Suchmandat vergibt, kauft Arbeitszeit und Marktzugang, nicht ein Produkt mit Listenpreis. Umso wichtiger ist es, die Modelle zu kennen, bevor man vergleicht.
Modell eins, das klassische Prozenthonorar: Das Honorar bemisst sich am Bruttojahreszielgehalt der besetzten Position. Marktüblich sind im Mittelstand rund 20 bis 30 Prozent, bei Führungs- und C-Level-Mandaten auch darüber. Vorteil: Die Zahl ist vergleichbar. Nachteil: Sie steigt mit dem Gehalt, obwohl der Aufwand nicht zwingend mitwächst.
Modell zwei, der Festpreis: Ein vorab vereinbarter Betrag, unabhängig vom späteren Gehalt. Das macht die Kosten planbar und nimmt die unangenehme Verhandlungsdynamik heraus, in der Berater von einem höheren Kandidatengehalt profitieren. Für klar umrissene Fach- und Führungsrollen im Mittelstand ist das aus meiner Sicht das ehrlichere Modell.
Modell drei, Retainer oder Teilzahlung: Das Honorar wird in Raten fällig, typischerweise bei Mandatsstart, bei Shortlist-Übergabe und bei Vertragsunterschrift. Der Retainer ist kein Aufschlag, sondern eine Aufteilung. Er sorgt dafür, dass die Recherche tatsächlich stattfindet, statt dass drei Berater parallel dieselbe Datenbank durchreichen und nur der Schnellste bezahlt wird.
Modell vier, rein erfolgsbasiert ohne Anzahlung: klingt risikolos, ist es aber selten. Ohne Anzahlung wird ein Mandat für den Berater zur Wette. Er investiert dort am meisten Zeit, wo die Besetzung am wahrscheinlichsten ist, und das ist fast nie die schwierige, seit Monaten offene Schlüsselposition. Genau dafür braucht man aber Beratung.
Was in der Rechnung fast immer fehlt: die Kosten der Nichtbesetzung. Eine unbesetzte Schlüsselposition kostet Deckungsbeitrag, Projektlaufzeit und Nerven im Team, das die Lücke auffängt. Wer diese Größe grob beziffert, sieht das Honorar plötzlich in einem anderen Verhältnis, und trifft die Entscheidung nüchterner.
Worauf Sie unabhängig vom Modell achten sollten: Ist die Nachbesetzungsgarantie schriftlich geregelt und wie lange läuft sie? Sind Auslagen enthalten oder kommen sie obendrauf? Wie viele Berater arbeiten tatsächlich am Mandat, und sprechen Sie mit denselben Personen wie im Pitch? Diese drei Punkte trennen ein faires Angebot von einem, das nur günstig aussieht.
Wie ich es halte, steht offen auf der Leistungsseite: Festpreis oder Prozenthonorar nach Absprache, in Raten, mit Nachbesetzungsgarantie und ohne versteckte Nebenkosten.