Die Frage kommt in fast jedem Erstgespräch, meist erst zum Schluss und etwas verlegen. Dabei ist sie die vernünftigste Frage überhaupt. Wer ein Suchmandat vergibt, kauft Arbeitszeit und Marktzugang, nicht ein Produkt mit Listenpreis. Umso wichtiger ist es, die Modelle zu kennen, bevor man vergleicht.
Modell eins, das klassische Prozenthonorar: Das Honorar bemisst sich am Bruttojahreszielgehalt der besetzten Position. Marktüblich sind im Mittelstand rund 20 bis 30 Prozent, bei Führungs- und C-Level-Mandaten auch darüber. Vorteil: Die Zahl ist vergleichbar. Nachteil: Sie steigt mit dem Gehalt, obwohl der Aufwand nicht zwingend mitwächst.
Modell zwei, der Festpreis: Ein vorab vereinbarter Betrag, unabhängig vom späteren Gehalt. Das macht die Kosten planbar. Manche Beratungen bieten ihn für klar umrissene Rollen an. Der Nachteil: Ist das Gehalt am Ende niedriger als gedacht, zahlen Sie trotzdem den vollen Betrag.
Modell drei, der Retainer: Ein Teil des Honorars wird bei Mandatsstart als Anzahlung fällig, der Rest bei Vertragsunterschrift. Seriös ist das nur, wenn die Anzahlung später vollständig angerechnet wird. Dann ist der Retainer kein Aufschlag, sondern eine Aufteilung. Er sorgt dafür, dass die Recherche tatsächlich stattfindet und das Mandat Priorität bekommt.
Modell vier, rein erfolgsbasiert ohne Anzahlung: Sie zahlen nur, wenn jemand unterschreibt. Das ist für Sie planbar und risikoarm. Wichtig ist hier die Exklusivität. Arbeiten drei Berater parallel an derselben Stelle, investiert keiner wirklich Zeit. Ein exklusives Erfolgsmandat verbindet beides: kein Vorabrisiko für Sie und volle Recherche für die Stelle.
Was in der Rechnung fast immer fehlt: die Kosten der Nichtbesetzung. Eine unbesetzte Schlüsselposition kostet Deckungsbeitrag, Projektlaufzeit und Nerven im Team, das die Lücke auffängt. Wer diese Größe grob beziffert, sieht das Honorar plötzlich in einem anderen Verhältnis und trifft die Entscheidung nüchterner. Wie Sie das rechnen, zeige ich im Artikel zu den Kosten einer unbesetzten Stelle.
Worauf Sie unabhängig vom Modell achten sollten: Ist die Nachbesetzung schriftlich geregelt und wie lange gilt sie? Sind Auslagen enthalten oder kommen sie obendrauf? Wie viele Berater arbeiten tatsächlich am Mandat, und sprechen Sie mit denselben Personen wie im Erstgespräch? Diese drei Punkte trennen ein faires Angebot von einem, das nur günstig aussieht.
So halte ich es: Im exklusiven Erfolgsmandat berechne ich 30 % des Bruttojahreszielgehalts, ohne Vorabkosten. Im Retainer-Modell sind es 25 %, die Anzahlung wird vollständig angerechnet. Ein Firmenwagen fließt pauschal mit 10.000 € in die Berechnungsbasis ein. Ein Beispiel: 90.000 € Fixgehalt plus Firmenwagen ergeben eine Basis von 100.000 €. Das Honorar liegt dann bei 30.000 € im Erfolgsmodell oder 25.000 € im Retainer.
Verlässt die besetzte Person das Unternehmen innerhalb der vertraglichen Probezeit, suche ich einmalig kostenfrei nach. Alle Details stehen offen auf der Leistungsseite.